万里马：适时调整渠道布局，军工产业成新增长引擎

2022年4月27日，广东万里马实业股份有限公司（股票简称：万里马，股票代码：300591）发布2021年年度报告及2022年第一季度报告。公告显示，公司2021年实现营业收入33,928.75万元，收入主要来源于鞋品类产品，占公司收入的59.77%，较上年增加了5.93%。

2022年第一季度实现营业收入12,180.69万元，较上年同期增长17.01%。公司总资产为122,881.59万元，较上年度末增加了60%。

作为深耕皮具二十余年的民族品牌，万里马坚持高质量、高附加值、高性价比的中高端品牌定位，并以“多品牌、多渠道、多品类”作为发展战略。随着国货品牌的认可度逐渐提高，公司坚持国家强兵、精兵路线和军民融合的发展战略，推进团购业务与军民融合深度发展。同时，以新零售电商渠道为切入点，进一步探索新兴营销模式，并升级完善信息化系统，进一步提升经营管理效率，满足经营战略的深化落实。

适时调整渠道布局，探索新兴营销模式

健全的营销渠道是公司产品走向市场的必要途径。报告期内，万里马坚持以市场为导向，对不同的消费客群采取不同的营销策略，形成了团购渠道、直营渠道、电子商务渠道、批发代理商渠道和ODM五大类渠道。受销售结构的调整和疫情的影响，公司适时调整了五大类营销渠道的经营策略。

在直营业务领域，一方面，万里马继续与知名百货商场合作，展示公司品牌形象，提升品牌价值，同时采取联营的分成方式，巩固双方合作的持续性；另一方面，由于线下客流大幅减少，公司及时调整门店结构，2021年度关闭了5家直营店，增优汰劣。公司表示，2022年将更加重视直营门店的质量，在结合大数据分析的基础上，进一步打造更加科学和标准化的新一代店铺，以匹配公司品牌价值的提升。

在电子商务领域，万里马依托知名电子商务平台开展网络营销，深挖电商潜力，加强电子商务渠道的建设与拓展，并借鉴其收购的公司——超琦科技丰富的电商经验，2021年度的线上收入较上年提升了34%，推动了公司业绩提升。随着购买渠道从线下店铺转向线上线下相结合，公司也利用与借鉴超琦科技打通了线上线下两种销售渠道，并整合了商场、自媒体等新零售渠道，对客户进行精准分析，挖掘客户消费动机，灵活改变产品方向以及经营策略，提高公司产品运转效率以及经营规模。

在公司各大类营销渠道中，实现团购客户销售收入占公司收入的61.54%，为公司业绩贡献最大，推动执行团购业务的战略布局。在同质化竞争激烈的当下，公司不断夯实团购渠道业务构建护城河，挖掘新的业务增长点。一方面，公司重视对研发费用的投入，为特定团购客户定向研发了军警被装换装产品及特种作战防护类产品，并进一步拓展单兵装备特种防护业务的产品线，提升了产品的科技含量；另一方面，通过智能制造和信息化升级建设，向自动化、智能化方向转型升级，这有利于经营管理效率的提升。此外，公司寻求同行业、上下游或新材料企业做适当的收购兼并，不断扩大企业规模和实力，实现协同发展，这都巩固了公司在团购渠道的优势。

万里马对营销渠道的经营策略的调整，符合我国皮具行业渠道经营从粗放式管理转向精细化管理的发展趋势。通过对渠道规划和布局的重视、与渠道之间建立动态共享的信息平台、强化渠道的品牌传播力等精细化管理手段，万里马保持了自身竞争优势并维护了市场地位。另外，公司表示，未来将紧随新兴营销模式的发展趋势，与时俱进，不断探索包括但不限于C2M模式和微商场、小红书、抖音、快手、微信直播带货等新营销模式，并与有实力的MCN机构进行进一步深入合作。

竞争优势显著突出，布局军工产业获新增长引擎

在国家实施强兵、精兵路线和军民融合的发展战略，及政府采购提倡优先采购优质民族品牌的背景下，万里马凭借高质量的产品及多年的军品生产经验，参与了解放军、武警部队和公安部的多项产品研发与生产，成为军工单并防护的稳定合作供应商。同时，万里马持续布局军工单兵防护，产业链布局不断完善，在竞争优势的加持下，军工业务将成为新引擎，或将带动主业在2022年迎来全面复苏。作为民族皮具代表品牌，万里马通过在品牌和渠道端发力，客户群体不断拓展，形成最具价值的无形资产。在技术上坚持以自主研发为主和合作开发为辅的研发模式，研发能力和产品的技术含金量不断提高，在业内打造起产品的独特竞争力。

同时，在军警领域深耕多年的万里马，顺势切入备受关注的军工个体防护领域，构建起了驱动产业发展的新成长动力。2021年，公司继续投资建设单兵防护装备生产线，研发单兵装备特种防护被装产品，进一步拓展业务产品线，持续布局特种作战防护类产品，竞争优势显著。在“军民融合”的大背景下，军工个体防护业务的开展，有望为万里马未来业绩带来巨大利好。

纵观全年，面对复杂严峻的国际经济形势以及反复多变的新冠疫情，万里马公司注重业务拓展与研发，2021年精细化管理取得显著成效。作为国内较具影响力和认知度的皮具民族品牌之一，随着其多元化开展营销渠道、设计研发能力的全面升级、团购业务战略纵深化，万里马未来的表现值得期待，或将带动我国皮具乃至时尚产业的真正崛起。